Adobe Commerce導入で失敗しないために 製造業・卸BtoB ECこそFit & Gapが必要な理由

「Adobe Commerceを導入したい。でも、何をどこまでカスタマイズすればいいのかわからない」

製造業や卸売業のEC担当者・情報システム部門から、私たちがよく聞く言葉です。

BtoC向けのECサイトであれば、標準機能でほぼカバーできるケースも多いです。しかしBtoB ECは違います。得意先ごとの価格体系、複雑な発注承認フロー、与信管理、基幹システムとの連携——こうした要件が積み重なることで、「とりあえずAdobe Commerceで構築」というアプローチが、後になって大きな問題を引き起こします。

この記事では、BtoB EC特有の複雑性を整理しながら、なぜ要件定義の上流でFit & Gap分析が不可欠なのかを解説します。

BtoC ECは基本的に「不特定多数の一般消費者」を相手にします。価格は全員同じ、支払いはカード決済が主流、承認フローも存在しません。

一方、BtoB ECでは取引相手が「特定の企業・得意先」です。

そこには長年の取引慣行が積み重なっており、システムはその慣行に合わせて動かなければなりません。製造業・卸のBtoB ECで典型的に出てくる要件を挙げると、以下のようなものがあります。

• 得意先別の価格・数量割引（A社には10%引き、B社には定価など）
• 発注承認フロー（担当者が発注→上長が承認→確定）
• 与信管理・請求サイクル（月末締め翌月末払い、与信限度額の管理）
• ERP・基幹システムとのリアルタイム連携（在庫、受発注、売掛）
• 顧客専用カタログ・商品表示制御（特定の得意先にしか見せない商品）
• 請求書払い・後払い対応（カード決済以外の支払い手段）

これらはひとつひとつは理解できても、組み合わさったときに設計の複雑度が一気に上がります。

Fit & Gap分析とは、「システムの標準機能（Standard）で対応できる要件（Fit）」と「カスタマイズや追加開発が必要な要件（Gap）」を仕分ける作業です。

Adobe Commerceには豊富な標準機能があります。しかし、すべての要件が標準機能で満たせるわけではありません。逆に、カスタマイズしようとしている機能が実は標準で対応できるケースもあります。Fit & Gapを行うことで、以下が明確になります。

• どの要件を標準機能で対応するか（コスト・工数を抑えられる部分）
• どの要件にカスタム開発が必要か（スコープと予算の根拠になる）
• どの要件は今回のスコープから外せるか（フェーズ分けの判断材料）

この仕分け作業なしに開発に入ると、後から「やはりここも必要だった」「この機能は標準でできたのに開発してしまった」という事態が頻発します。

上流の設計が不十分なまま開発に入ることで、以下のような問題が発生したケースがありました。

▍ よくある失敗パターン

これらはいずれも、「上流で何をシステムに求めるかを整理できていなかった」ことに起因します。

私たちが複数の製造業・卸のBtoB EC案件を通じて得た知見として、以下の要件領域は特に設計の工数と複雑度が高く、上流での丁寧な整理が欠かせません。

① 得意先別価格・数量割引

得意先ごとに異なる価格体系（契約価格、ランク割引、数量割引）は、Adobe Commerceの価格管理機能でカバーできる範囲と、追加設計が必要な範囲の境界線を明確にする必要があります。得意先数や価格パターンの数によって設計方針が大きく変わります。

② 発注承認フロー

購買担当者が発注し、上長が承認してから確定するフローは、BtoB ECでは標準的な要件です。承認の階層数、代理承認の有無、承認期限切れの処理など、細部の仕様を詰めないと後から大きな手戻りが発生します。

③ ERP・基幹システム連携

受発注データ、在庫情報、顧客マスタをERP・基幹システムとどのタイミングでどう同期するかは、システム全体の設計に影響します。リアルタイム連携が必要か、バッチ処理で十分かによって技術選定も変わります。Adobe Commerceでは、こうした外部連携にApp Builderを活用するケースが増えています。

④ 与信管理・請求書払い

得意先ごとの与信限度額の管理、月末締め翌月末払いなどの請求サイクル対応は、既存の取引慣行をそのままシステムに反映できるかを早い段階で確認する必要があります。

CO-WELLでは、Adobe Commerce案件において、要件定義フェーズから参画し、Fit & Gap分析を通じて、スコープを整理するアプローチを取っています。

クライアントの業務フローをヒアリングしながら、要件を

1. Fit（標準対応）
2. Gap（カスタム必要）
3. 対象外（今回スコープ外）

の3軸で整理し、開発規模と予算の根拠を明確にします。

• 「なぜこの費用がかかるか」をクライアントが納得した上で開発に入れる
• スコープの変動を最小化し、納期・予算の予測精度が上がる
• フェーズ1・フェーズ2の優先順位が明確になる

CO-WELLでは、Adobe Commerce開発に生成AI（Claude・Cursor）を積極的に導入しています。

BtoB ECのカスタム開発は複雑なビジネスロジックを含むケースが多く、従来は熟練エンジニアの属人的なスキルに依存しがちでした。生成AIの活用により、この課題に二つの側面から対応しています。

コード生成・実装スピードの向上

Cursorを使ったAI支援コーディングにより、定型的な実装作業のスピードが大幅に向上しました。エンジニアはより複雑な設計判断や品質担保に集中できる環境になっています。

コードレビュー・品質チェックの強化

Claudeを活用したコードレビューにより、ヒューマンエラーの検出精度が上がり、リリース前の品質担保プロセスが強化されました。特にBtoB ECで重要な「与信ロジック」「価格計算ロジック」など、バグが業務に直結する領域で効果を発揮しています。

「AIを使っているから速い・安い」ではなく、「AIを適切に組み込むことで品質と速度を両立できる体制」を整えていることが、私たちの現在地です。

製造業・卸のBtoB ECは、BtoC ECとは異なる業務複雑性を持っています。その複雑性に向き合わないまま開発に入ることが、スコープ膨張・予算超過・「使われないシステム」の根本原因になります。

Fit & Gap分析は「どこに投資すべきか」を可視化する作業です。Adobe Commerce導入を検討されている企業の方は、まず上流の設計から着手することを強くお勧めします。